Philip Kotler “I 10 formatori che mi hanno ispirato”

Per chi come me si occupa da tanti anni di aiutare gli imprenditori ad espandere le loro imprese attraverso il Ram Performance System ™  un sistema integrato che affronta e risolve tutte le particolari necessità organizzative che hanno le imprese sul nostro territorio, non poteva non esserci in questa raccolta di articoli il papà del marketing moderno nel mondo e quello delle vendite in Italia, due aree che inscindibili per l’espansione di qualsiasi azienda, ma che purtroppo non sempre facciamo camminare a braccetto. Parlo di Philip Kotler in questo articolo e di Mario Silvano (finalmente un italiano ) nel prossimo.

Seguivo le teorie del prof Kotler già dagli inizi degli anni ’90 ed esse avevano contribuito a spingermi a sperimentare sistemi di marketing che cambiavano velocemente col cambiamento tecnologico, ma poi la mia sete di conoscenza mi aveva portato a studiare o seguire altri leader del campo, da Seth Godin a Kevin Roberts, finché un giorno Dante (il mio socio) con il suo solito stile scanzonato ma serio, mi dice “Pasquale che dici, prima che muoia vorrei conoscere Philip Kotler”. “Dove Dante?” rispondo io, “Il 30 novembre ed il 1° dicembre al #pkmf (Philip Kotler Marketing Forum) presso il Fico Eataly World di Bologna”. Li per lì l’ammetto ho pensato: “Figurati, quello sta ancora alle 4 P del marketing, nel frattempo siamo passati a 5,6,7,8…mah ”. Non volendo però deludere il mio compagno di viaggio di una vita e con il pensiero che in questi appuntamenti ne approfitti anche per staccare, riflettere, programmare in serenità e che oltre ad aprire una nuova finestra sul mondo rimetti in moto anche tutto quello che sai sull’argomento, che a volte la routine ti fa dimenticare… gli rispondo “andiamo”!

E così ho scoperto che l’arzillo vecchietto ha ancora tanti numeri da dare alla moltitudine di pseudo guru, spacciatori di fuffa e di false speranze per gli ingenui o sprovveduti sul tema.

Ma veniamo al prof. Kotler sono ancora 4 (prodotto, prezzo, promozione, punto di vendita) le sue tanto amate P? No, negli anni si sono aggiunte posizionamento, packaging, processo e soprattutto persone e per me che ho sempre considerato che “Il Capitale Umano genera il Capitale Economico” è una vera goduria.

E così ho scoperto che l’arzillo vecchietto ha ancora tanti numeri da dare alla moltitudine di pseudo guru, spacciatori di fuffa e di false speranze per gli ingenui o sprovveduti sul tema.

Ma veniamo al prof. Kotler sono ancora 4 (prodotto, prezzo, promozione, punto di vendita) le sue tanto amate P? No, negli anni si sono aggiunte posizionamento, packaging, processo e soprattutto persone e per me che ho sempre considerato che “Il Capitale Umano genera il Capitale Economico” è una vera goduria.

Le persone e la loro capacità relazionale sono al 1° posto nella creazione del valore.

E quindi abbiamo provato grande compiacimento quando in quei giorni il prof Kotler ci ha intrattenuto proprio sull’Economia H2H (Human to Human) e sul Precision Marketing che decretavano appunto la P di Persone come la più importante per il futuro.

Ma partiamo dalle 4 P originali.

Prodotto, Prezzo, Promozione e Punto vendita, elementi che sono stati a lungo considerati le basi del marketing, poiché ogni strategia di successo deve tener conto del prodotto offerto, del prezzo che il mercato è disposto a pagare, dei canali promozionali utilizzati per raggiungere i clienti e dei punti vendita che offrono il prodotto. Le quattro P del marketing, anche conosciute come il modello del marketing mix, sono state introdotte per la prima volta da Jerome McCarthy nel 1960 e successivamente rese famose da Philip Kotler nel 1967. Ma vediamole nel dettaglio.

Prodotto: si riferisce alle caratteristiche del prodotto o servizio che un’azienda offre ai suoi clienti, come la qualità, il design, le funzionalità e le caratteristiche distintive. In altre parole, è ciò che l’azienda offre ai clienti.

Prezzo: si riferisce al valore monetario che un cliente è disposto a pagare per un determinato prodotto o servizio. Il prezzo deve essere fissato in modo da garantire la redditività dell’azienda, ma anche in modo da essere accessibile ai clienti, tenendo conto della concorrenza presente sul mercato.

Promozione: si riferisce alle attività utilizzate per promuovere e pubblicizzare il prodotto o servizio dell’azienda, al fine di attirare l’attenzione dei clienti e generare interesse. Questo può includere pubblicità, relazioni pubbliche, vendite personali e attività di marketing online.

Punto vendita (distribuzione): si riferisce ai canali di distribuzione utilizzati dall’azienda per raggiungere i clienti. Ciò può includere negozi fisici, e-commerce, distributori e altri canali.

Le Persone la P più Importante

Tralasciando le altre P che possiamo di volta in volta e a seconda del settore prendere in considerazione, parliamo di quella più importante: la P di Persone, introdotta nel modello di marketing mix a partire dalla fine degli anni ’80, ma che si è affermata realmente solo verso la metà degli anni 2000.

Mentre le quattro P originali (Prodotto, Prezzo, Promozione e Punto vendita) di McCarthy e Kotler si sono affermate all’attenzione accademica e dell’opinione pubblica negli anni ’60 e ’70, la P di Persone è stata aggiunta al modello di marketing mix in un secondo momento, come risposta alle esigenze di un mercato sempre più orientato alle relazioni e alle persone.

In particolare, come afferma il Prof. Kotler, si è riconosciuto che la gestione delle risorse umane all’interno dell’azienda, inclusi la selezione, la formazione e la motivazione del personale, aveva un impatto significativo sull’efficacia della strategia di marketing dell’azienda. Inoltre, l’attenzione alla soddisfazione del cliente e alla creazione di relazioni durature è diventata sempre più importante, portando alla necessità di aggiungere questo elemento al modello originale di marketing mix. Vediamo più nel dettaglio come si sviluppa questo aspetto.

La creazione di relazioni con i clienti è un aspetto cruciale di ogni strategia di marketing vincente, poiché consente di sviluppare un rapporto duraturo e di fiducia con le persone, migliorare la loro esperienza e aumentarne la fedeltà. A tale proposito si parla di fidelizzazione del cliente: un processo di gestione delle relazioni che crea connessioni durature e di valore. Per creare una strategia di fidelizzazione efficace, le aziende possono sviluppare diverse azioni, come ad esempio:

• Offrire un’esperienza di acquisto personalizzata. Le aziende possono utilizzare i dati dei clienti per personalizzare l’esperienza di acquisto, ad esempio offrendo raccomandazioni di prodotto, offerte speciali e sconti basati sui loro acquisti precedenti.
• Creare programmi di fidelizzazione. I programmi di fidelizzazione, come i programmi fedeltà, sono un modo efficace per incentivare i clienti a tornare all’azienda e ad acquistare di più. I programmi di fidelizzazione possono includere sconti, promozioni esclusive, offerte di rimborso e regali.
• Comunicare regolarmente con i clienti. Le aziende possono utilizzare l’e-mail marketing e i social media per comunicare regolarmente con i clienti e mantenerli informati sui prodotti e i servizi dell’azienda, offrendo consigli utili, contenuti educativi e soluzioni ai problemi.
• Offrire un servizio clienti di alta qualità. Un servizio clienti di alta qualità è fondamentale per la fidelizzazione del cliente. Le aziende devono fornire risposte rapide e personalizzate alle richieste dei clienti, risolvere i problemi con rapidità ed efficacia e mostrare un genuino interesse per i loro bisogni e le loro esigenze.

Naturalmente l’uso dei social media e di altri strumenti tecnologici ha rivoluzionato il modo in cui le aziende interagiscono con i clienti e creano relazioni. Come ad esempio:

• Social media. I social media sono diventati uno strumento importante per la creazione di relazioni con i clienti. Le aziende devono utilizzare i social media per interagire con i clienti, rispondere alle loro domande e commenti, condividere contenuti rilevanti e coinvolgerli in conversazioni significative. Tra questo un posto a parte l’utilizzo e la gestione di whatsapp e oggi si parla addirittura di whatsapp marketing, tanto che all’Exe Business School teniamo un corso apposito.
• E-mail marketing. L’e-mail marketing è un altro strumento efficace per creare relazioni con i clienti. Le aziende possono utilizzare l’e-mail marketing per inviare offerte personalizzate, aggiornamenti sui prodotti e servizi e contenuti rilevanti, aiutando i clienti a sentirsi coinvolti e apprezzati.
• Chatbot. I chatbot sono un modo efficace per fornire un servizio clienti h24. Utilizzando l’intelligenza artificiale e il machine learning, i chatbot possono fornire risposte rapide e personalizzate alle domande dei clienti, migliorando l’esperienza del cliente e rafforzando la relazione.

Tuttavia, è importante, Kotler docet, che le aziende siano sempre coerenti e autentiche nella loro interazione con i clienti, mantenendo il focus sulla loro esperienza e sul valore offerti nell’atto di alimentare la relazione con i clienti.

Nonostante la crescente importanza delle relazioni online e dei social media, l’importanza di costruire relazioni umane H2H, Human To Human o come dico io Heart To Heart…(core a core) attraverso incontri personali, convegni, meeting e altri eventi non può essere sottovalutata. Queste iniziative offrono un’opportunità unica per l’azienda di incontrare i clienti, i partner, i fornitori e altri stakeholder in persona, e di creare relazioni durature basate sulla fiducia e sulla reciproca comprensione.

Ci sono diversi motivi per cui l’organizzazione di eventi è importante e richiedano la massima attenzione per le aziende (in Ram il nostro evento annuale La Grande Sfida richiede uno sforzo organizzativo di almeno 6 mesi) e rappresentano la punta dell’iceberg ed una più alte rappresentazioni dell’identità dell’impresa, pertanto l’apice del marketing per:

• Creare un’esperienza coinvolgente per il pubblico. Gli eventi offrono un’esperienza coinvolgente per il pubblico, che può conoscere meglio l’azienda e i suoi prodotti o servizi, porre domande, partecipare ad attività interattive e incontrare altri clienti o stakeholder dell’azienda.
• Costruire relazioni di fiducia. Gli eventi offrono un’opportunità per l’azienda di costruire relazioni basate sulla fiducia con i suoi clienti, gli stakeholder e soprattutto i nuovi potenziali clienti. La possibilità di incontrarsi di persona, discutere, fare matching e scambiare idee può aiutare a costruire relazioni più solide e durature rispetto a quelle create attraverso la comunicazione online. In tanti anni di esperienza ho costatato che, nelle 6 settimane successive ad un evento, la statistica del venduto è sempre schizzata in alto!
• Diffondere la vision e la mission dell’azienda. Gli eventi offrono un’opportunità per l’azienda di diffondere la sua vision e la sua mission e di coinvolgere i partecipanti in una conversazione sulla loro importanza e sul loro significato e di come ciò impatta sulla cultura e sul successo di un’impresa.
• Rafforzare l’immagine dell’azienda. Gli eventi ben organizzati possono migliorare l’immagine e contribuire a costruire una reputazione positiva. Gli eventi possono dimostrare la capacità dell’azienda di organizzare eventi di successo, la sua attenzione per i dettagli e la sua capacità di fornire un’esperienza unica e trasformativa.

In conclusione:

Avere un alfiere come Kotler che afferma che oggi la creazione del valore è realizzata dalle persone per le persone, ed è la base per il successo di una strategia di marketing, è come avere un lasciapassare.

La P di Persone rappresenta l’importanza della gestione delle risorse umane all’interno dell’azienda, Le persone motivate producono buoni risultati e determinano il successo o l’insuccesso di ogni strategia e sforzo di un’impresa. Come diciamo in Ram: l’Inside genera l’Outside, cioè il primo marketing si esprime internamente all’azienda e se esso non è congruente con l’immagine, i prodotti e servizi dell’impresa…beh ogni sforzo sarà vano.

Come posso aiutarti?

Ti invito a condividere con me le tue esperienze e riflessioni. Sarà un piacere conoscere le tue storie e se desideri un supporto personalizzato nel tuo percorso di crescita e realizzazione, non devi far altro che contattarmi.

Io e tutto il Team Ram siamo qui per aiutarti a: selezionare le persone che potranno aiutarti ad espandere la tua impresa, a formarli, a creare un’organizzazione interna leggera e funzionale, ad ottimizzare i tuoi strumenti di comunicazione digitale ed innalzare drasticamente le vendite, ma soprattutto ad accompagnarti in questo straordinario viaggio che si chiama VITA.

Pasquale Tardino 
Business & Strategic Coach
pasqualetardino@ramitalia.it
335 435785